Training für Sales-Mitarbeiter in der Schifffahrt und Logistik
Wellenbrecher Vertrauen
- Wirkungsgesetze im Umgang mit Kunden.
- Partnershipping“: Kundenzufriedenheit auf persönlicher Ebene realisieren.
- Vertrauen nachhaltig aufbauen - Aufs und Abs im Markt im Sinne der eigenen Zielsetzung gestalten.
- Sea you: auf Augenhöhe mit Spediteuren und Großkunden – so agieren wir ebenbürtig.
- In der Schifffahrt trifft man sich immer 2x...
In Gesprächen das Steuerrad fest im Griff haben
- Von Beginn an Anker setzen.
- Sog erzeugen, statt im Strudel des Wettbewerbs unterzugehen.
- „Boxen-Stop“: professionelle Gesprächsvorbereitung für die Boxen-Jagd.
- Tools zur Gesprächsführung mit Stammkunden und Neukunden.
- Unser Plus auf den Punkt gebracht: professionelle Nutzenargumentation und Firmenpräsentation.
- Black box: Umgang mit Einwänden des Kunden.
- Dem Kunden den Wind aus den Segeln nehmen – kritische Situationen meistern.
- Standpunkt vertreten: sich nicht mit dem Wettbewerb vergleichen lassen.
- Wie verkaufen wir bei voller Schiffsauslastung und bei Laderaumüberkapazitäten?
- Verhalten in Kontraktgesprächen mit Speditionen und Großkunden.
Stammkunden auf Kurs halten
- Wie gehen wir mit Stammkunden um, die bei "fully booked" Situation buchen möchten?
- Wie gehen wir bei voller Schiffsauslastung mit der Frachtrate um, ohne Stammkunden zu vertreiben?
- Wie verhindern wir, dass wir Kunden bei Überkapazitäten teuer "zurückkaufen" müssen?
- Nach dem Kontrakt ist vor der Buchung: Stammkundenbeziehungen attraktiv halten.
Umgang mit Druck auf die Frachtraten
- Wie gehen wir mit Druck auf die Frachtraten um?
- Welche eigenen Signale, die den Kunden zum Preisdruck ermuntern, sollten wir vermeiden?
- Wie machen wir uns unsere eigene Marktstellung bewusst und geben nicht vorschnell nach?
- (Temporäre) Zuschläge sicher durchsetzen.
- Verhandlung von Raten und Sonderkonditionen in Kontraktgesprächen.